Setor de vendas: como estruturar?

Posted by Anauara da Cruz on 14/01/2020 08:00:00
Anauara da Cruz
Find me on:

photo-of-people-doing-handshakes-3183197

 

Independente das opiniões individuais que circulam no mundo empresarial, um setor de vendas que seja especializado e pró ativo é um dos elementos essenciais para que uma empresa cresça. Ainda mais, quando este setor vem acompanhado de uma estruturação otimizada e estratégica, já que é isto que viabiliza o alcance de melhores resultados.

 

Vale pontuar que com essa afirmativa não estamos querendo deslegitimar o papel e importância dos demais departamentos como, por exemplo, o de marketing, gestão de pessoas e o operacional. Mas, sim, ressaltar que o setor de vendas é o que está mais envolvido com dois indicadores que alicerçam a existência de qualquer negócio: clientes e faturamento. 

 

Sendo assim, se dedicar em promover a estrutura adequada desse setor é essencial!

 

O que você lerá neste artigo:

  • O que é setor de vendas?
  • Qual a sua importância?
  • Como estruturar um setor de vendas?
  • Conclusão

 

O que é o setor de vendas?

 

Uma empresa é composta por diversos setores, um deles é o setor de vendas.

 

Este setor, assim como quem o integra, é responsável pela venda e promoção dos produtos e/ou serviços que a empresa oferece, visando a garantia de receitas que possibilitam o correto andamento das atividades empresariais e consequentemente o seu crescimento.

 

Para isso é utilizado diversas ferramentas e estratégias de atendimento, prospecção, motivação, entre outras que sejam compatíveis com o objetivo da organização.

 

Qual a sua importância?

 

Com certeza você já vivenciou ou viu algumas situações em que a atuação, resultado ou até mesmo, a ausência de uma equipe de vendas não foi algo favorável para as metas ou interesses da organização e isto acabou por prejudicar a:

 

  • Média de faturamento
  • Clima organizacional
  • Alcance de clientes
  • Obstrução de atividades importantes para a expansão do negócio

 

E isto impacta diretamente na caminhada de sucesso que um empreendimento precisa percorrer. Sendo assim, a presença de um setor de vendas apto e competente é essencial para que uma empresa caminhe, lucre e tenha capital o suficiente para investir nos seus próprios objetivos.

 

Como estruturar um setor de vendas?

 

Vamos ao ponto chave, estruturação do setor! 

 

Ter uma equipe de vendas organizada, otimizada e engajada faz com que o seu negócio se coloque de maneira mais competitiva no mercado e que a partir disso os resultados obtidos sejam os melhores possíveis. Leia a seguir alguns passos para estruturar o seu setor de vendas!

 

1 -  Defina qual modelo de vendas adotar

 

Para definir isso é necessário que você se pergunte: como sua empresa pretende vender? Você conseguirá obter uma resposta clara para essa questão a partir do momento que você analisar o mercado que você participa, perfil e características de consumo do seu cliente, ambientes econômicos e sociais, quantidade de colaboradores disponíveis para o setor, entre outros.

 

Existem três principais modelos de venda: 

 

Inside Sales

 

As vendas nesse modelo são definidas como internas, justamente pelo contato com os possíveis clientes ser realizado dentro da empresa. Geralmente para isso é mais utilizado o telefone, mas também existem outras alternativas como whatsapp, skype e hangouts.  

 

O inside sales se baseia principalmente nas metodologias inbound e outbound para conseguir clientes e vender. É também classificado como uma das estratégias com o melhor custo, pois, além de gastar somente com internet, telefone e investimentos em marketing, o número de potenciais clientes a serem contatados é bastante extenso.  Sem falar que você a maioria das vezes não precisará se deslocar.

 

Porém, pode ser que o poder de persuasão na hora da venda seja expressivamente diminuído, pois não há uma interação muito precisa entre vendedor e cliente. 

 

Field Sales

 

Considerada como a venda de campo, no Field Sales os vendedores vão de encontro aos clientes para oferecer os produtos e serviços existentes. É considerada a alternativa mais utilizadas nas empresas.

 

Tem seu lado positivo por transmitir maior credibilidade e atenção para a pessoa interessada em contratar as empresas, já que todos os encontros são presenciais.

 

No entanto, os gastos efetuados com essas movimentações são bastante altos. Sendo assim, precisa ser compensado no ticket médio dos produtos, a fim de evitar maiores prejuízos.

 

Self Sales

 

Nesse modelo as vendas diretas ocorrem através do próprio poder de escolha do consumidor, pois é ele que se dirige até a loja (virtual ou física) e com base nas suas percepções do ambiente, preço e benefícios realiza a sua compra.

 

É bastante comum entre e-commerce. Além de se apoiar muito em estratégias de marketing,  já que a empresa precisa ser competitiva e se apresentar como referência ou como uma opção válida e vantajosa.

 

Enfim, para que você escolha entre os três é preciso que você tenha total consciência da resposta da pergunta que te fizemos logo ali em cima (como você quer vender?). Dessa forma, você conseguirá perceber qual se adapta mais ao seu negócio, além de fazer com que sua equipe de vendas se sinta mais a vontade para trabalhar. 

 

2 - Selecione os profissionais que irão atuar no setor

 

Como qualquer outro setor na empresa, o setor de vendas não é autossuficiente. Ou seja, também precisa de recursos e pessoas. Sendo assim você irá precisar contratar bons profissionais para ocupar os cargos existentes. 

 

Nós da Marbo vamos ser sinceros com você, não existe vendedores e SDR's perfeitos. Então recrute pessoas que tenham valores, virtudes e experiências que na sua percepção são necessárias para a vaga. Competitividade, organização, boa oratória, busca por conhecimento, são características relevantes para se ter atenção neste momento.

 

O interessante para dar início ao setor é que você tenha pelo menos duas pessoas na equipe. No qual uma terá que lidar com a pré-venda e a tratativa inicial dos leads gerados, tanto pelo marketing inbound quanto pelo outbound, e outra será responsável por executar a venda de fato.

 

Mas, lembre-se, tudo isto dependerá do tipo, modelo e objetivo do seu negócio.

 

3 - Aposte em treinamentos!

 

Nenhum profissional chega pronto e acabado até a sua empresa. Sendo assim, o máximo que você puder prepará-los, treiná-los e inseri-los nos valores da organização e na cultura de Customer Success é melhor, além de ser muito mais vantajoso. 

 

 

Já sabe o que é Customer Success? Saiba que ele pode mudar a sua empresa!

Clique aqui e leia este conteúdo sobre tendências que a Marbo preparou para você!

 

Todas as pessoas que são inseridas em um novo ambiente, com novas práticas e rotinas, precisam de um momento de familiarização e treinamento. Por isso, é importante que você reserve alguns dias para passar com calma todos os métodos e técnicas de vendas que selecionou para a empresa.

 

Para que este processo seja mais rápido e eficaz é interessante que você já tenha elementos como, por exemplo, script de ligações, script de emails e pitch de vendas devidamente documentados e com fácil acesso. Pois, assim você pode nivelar e acelerar o conhecimento de toda a equipe.

 

Quer auxilio na sua empresa?

Vamos te ajudar! 👇

CTA NOVA

4 - Defina um líder!

 

Uma boa liderança é capaz de mudar o destino de uma equipe. Portanto, escolha bem o líder para o setor que você está estruturando.

 

Para fazer isso você tem duas opções:

 

1° opção: escolher alguém de fora que já tenha experiência de liderança em outras empresas do mesmo ramo. 

 

2° opção: selecionar um profissional que já esteja no seu grupo de colaboradores e que também possua um perfil de liderança.

 

Em ambos os casos você precisa ter atenção para evitar ao máximo o desperdício de recursos. Sendo assim, tente perceber quem melhor se relaciona com o público, além de possuir grande potencial na gestão de vendas.

 

Cuidado! Se para este cargo você estiver cogitando promover o seu melhor vendedor é bom pensar com cautela, pois as vezes ele pode não ter as características essenciais de um líder. Sendo assim, direcioná-lo para essa posição de gerência pode acarretar na perca de um dos seus melhores profissionais.

 

5 - Engaje e motive!

 

Produtividade e motivação possuem uma intrínseca relação. Ainda mais quando o assunto é a equipe de vendas! Quanto maior a desmotivação maior é a probabilidade de alcance de resultados medianos, ruins ou não compatíveis com os interesses da organização.

 

Portanto é fundamental que você reúna esforços em prol de criar estratégias de engajamento e motivação para os seus colaboradores, principalmente para evitar os seguintes pontos:

 

  • Mal relacionamento da equipe com o gestor 
  • Colocação de metas impossíveis de serem batidas
  • Ausência de reconhecimento
  • Conflitos internos
  • Falta de treinamento

 


6 - Crie metas coerentes com a realidade da sua equipe e do seu negócio

 

Se metas e objetivos já são importantes nas nossas vidas pessoais, quem dirá no ramo empresarial! Inclusive, podem ganhar proporções ainda maiores.

 

No entanto, para que tais proporções sejam positivas, é necessário que vocês os estabeleça de acordo com a realidade em que está inserido. Afinal, de nada adianta você criar metas e objetivos que são incapazes de serem atingidos pela sua própria equipe e estrutura de negócio.

 

Aconselhamos que você comece com metas menores e compatíveis com a sua realidade de mercado, dessa forma conforme você for atingindo cada uma delas você motiva sua equipe e a prepara para conseguir suprir as metas maiores que você irá criar. 

 

7 - Determine métricas

 

Métricas são os principais marcadores que possibilitam a visualização do desempenho de uma equipe, processo, departamento ou sistema. Sendo assim, tê-las bem definidas é extremamente importante para você ter total o controle sobre seu negócio.

 

No setor de vendas os KPIs (Indicadores chave de Performance) mais comuns são:

 

  • Quantidades de clientes que foram prospectados
  • Oportunidades em negociação
  • Oportunidades perdidas
  • Número de clientes ganhos
  • Taxa de conversão

 


Para que os dados gerados através desses indicadores sejam realmente válidos para as análises de desempenho e para ser utilizado como base para a criação de novas estratégias, é interessante que você tenha em mente o perfil e atividade de cada vendedor. Assim você evita correr o risco de julgamentos inadequados.

 

Além disso, você terá muito mais clareza para determinar os objetivos e metas mensais, semanais e até mesmo quinzenais coerentes para o setor. 

 

8 - Use a tecnologia a seu favor

 

Acompanhar tendências e inovações do mercado faz com que o seu setor de vendas seja mais competitivo e presente na vida dos seus atuais e futuros clientes. Com todos os avanços tecnológicos, quem não decide investir e usufruir de sistemas e plataformas que dão mais agilidade, praticidade e qualidade para as atividades empresariais acaba ficando para trás.

 

Nesses casos são muito utilizados software de gestão empresarial e os famosos CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), pois são eles que ajudam na gestão de leads, acompanhamento da jornada de vendas, fazer contato com clientes, entre outras questões.

 

Dessa forma, com o uso da tecnologia, atividades manuais são automatizadas e rotinas empresariais se tornam mais dinâmicas. Por isso, é sempre importante estar atento as novas demandas e oportunidades que ela pode gerar para a sua empresa.

 

Conclusão

 

Estruturar um setor de vendas produtivo que supra necessidades e ajude sua empresa a crescer e ganhar credibilidade perante os seus clientes é o objetivo de qualquer empresário. Mas, infelizmente, a caminhada para atingir isso é árdua, repleta de desafios e até mesmo inconstâncias.  

 

Desse modo, se dedique a realizar a estruturação da sua equipe da melhor maneira possível, focando sempre na liderança, motivação e no uso de ferramentas e inovações que a tecnologia pode te proporcionar e assim alavancar o seu negócio.

 

Não deixe o conteúdo desse artigo se esvair durante o tempo, utilize-o como base e faça o seu setor de vendas decolar! Ficou com alguma dúvida ou quer conhecer mais sobre a Marbo? 👇

 

Abraços do time Marbo Contábil! 💛

Topics: Negócios

Assine agora