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Setor de vendas: como estruturar?

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Um setor de vendas especializado e proativo é um dos elementos essenciais para o crescimento de uma empresa. Ainda mais quando este setor vem acompanhado de uma estrutura otimizada e estratégica, o que viabiliza o alcance de melhores resultados. 

Sendo assim, promover a estrutura adequada desse setor é essencial. Veja neste artigo algumas dicas para estruturação do setor de vendas de uma empresa.

Essas recomendações também valem para empresas que precisam reestruturar seu setor de vendas para otimizá-lo. Boa leitura!

O que é o setor de vendas? 

Um negócio é composto por diversos setores (marketing, RH, gerência etc.), e um deles é o setor de vendas. 

Este setor, assim como quem o integra, é responsável pela venda e promoção dos produtos e/ou serviços que a empresa oferece, visando a garantia de receitas que possibilitam o correto andamento das atividades empresariais e, consequentemente, o seu crescimento.

Para isso, são utilizadas diversas ferramentas e estratégias de atendimento, prospecção e motivação. 

Qual a importância do setor de vendas? 

Muitos gestores já vivenciaram, viram ou conhecem situações em que a atuação, resultado ou até mesmo a ausência de uma equipe de vendas não foi favorável às metas ou interesses da organização, o que acabou por prejudicar: 

  • Média de faturamento;
  • Clima organizacional;
  • Alcance de clientes;
  • Obstrução de atividades importantes para a expansão do negócio.

Sendo assim, a presença de um setor de vendas apto e competente é essencial para que uma empresa cresça, lucre e tenha capital o suficiente para investir nos seus próprios objetivos de maneira saudável.

Como estruturar um setor de vendas? 

Ter uma equipe de vendas organizada, otimizada e engajada faz com que o seu negócio se coloque de maneira mais competitiva no mercado e que, a partir disso, os resultados obtidos sejam os melhores possíveis. 

Leia a seguir alguns passos para estruturar o seu setor de vendas! 

1 – Defina qual será o modelo de vendas 

Para definir o modelo de vendas é necessário que você se pergunte: como sua empresa pretende vender? 

Você conseguirá obter uma resposta clara para essa questão a partir do momento que você analisar o mercado de atuação, perfil e características de consumo do seu cliente, ambientes econômicos e sociais, a quantidade de colaboradores disponíveis para o setor etc.

Existem três principais modelos de venda:  

Modelo Inside Sales 

O Inside Sales se baseia principalmente nas metodologias Inbound e Outbound para conseguir clientes e vender. As vendas nesse modelo são definidas como internas pelo fato de que o contato com os possíveis clientes é realizado dentro da empresa. 

Para isso, o mais utilizado é o telefone, mas também existem outras alternativas, como WhatsApp, Skype e Hangouts.

O Inside Sales é hoje classificado como uma das estratégias com o melhor custo-benefício, pois, além de gastar apenas com internet, telefone e investimentos em marketing, o número de potenciais clientes a serem contatados é extenso. Sem falar que não é necessário se deslocar para realizar o contato, economizando aí também.

Porém, pode ser que o poder de persuasão na hora da venda seja expressivamente diminuído, pois não há uma interação muito precisa entre vendedor e cliente graças à barreira causada pela ferramenta de comunicação escolhida.

Modelo Field Sales 

No Field Sales, os vendedores vão de encontro aos clientes para oferecer os produtos e serviços existentes, daí o nome “venda de campo”. Essa é a alternativa mais utilizada nas empresas mais tradicionais.

O Field Sales tem seu lado positivo por transmitir maior credibilidade e atenção para a pessoa interessada em contratar as empresas, já que todos os encontros são presenciais. 

No entanto, os gastos efetuados com essas movimentações são bastante altos. Sendo assim, precisa ser compensado no ticket médio dos produtos, a fim de evitar maiores prejuízos caso as metas de venda não sejam atingidas.

Modelo Self Sales 

No Self Sales, as vendas diretas ocorrem através do próprio poder de escolha do consumidor, pois é ele que se dirige à loja (virtual ou física) e, com base nas suas percepções do ambiente, preço e benefícios, realiza a sua compra. 

Esse modelo é bastante comum em lojas e negócios por e-commerce. Além de se apoiar muito em estratégias de marketing,  já que a empresa precisa ser competitiva e se apresentar como referência ou como uma opção válida e vantajosa.

Conclusão sobre os modelos de venda

Para escolher entre os três, é preciso ter total consciência de quais serão seus canais de venda, o tamanho da equipe, a verba disponível, o produto escolhido e muito mais.

Isso volta à pergunta feita no começo: como você quer vender?. 

Dessa forma, é possível perceber qual modelo de vendas se adapta mais ao seu negócio, além de fazer com que sua equipe de vendas se sinta mais à vontade para trabalhar, usando um framework que atende às necessidades e talentos envolvidos.  

2 – Selecione os profissionais que irão atuar no setor 

Como qualquer outro setor na empresa, o setor de vendas precisa de recursos e pessoas. Sendo assim, você irá precisar contratar bons profissionais para ocupar os cargos existentes.  

Não existem vendedores e SDR’s perfeitos. Então, é importante recrutar pessoas que tenham valores, virtudes e experiências percebidas como necessárias para a vaga e alinhadas às missões e valores da empresa. 

Competitividade, organização, boa oratória, busca por conhecimento, são características relevantes para se ter atenção neste momento, mas a vontade de aprender e se manter melhorando também é fundamental. 

Um número bom para dar início ao setor de vendas é de pelo menos duas pessoas na equipe. 

Uma terá que lidar com a pré-venda e a tratativa inicial dos leads gerados, tanto pelo marketing Inbound quanto pelo Outbound, e outra será responsável por executar a venda de fato. 

Lembre-se: tudo isso dependerá do tipo, modelo e objetivo do seu negócio. 

3 – Aposte em treinamentos

Nenhum profissional chega pronto e perfeito em uma empresa. Sendo assim, é importante prepará-los, treiná-los e inseri-los nos valores da organização e na cultura de Customer Success para aumentar as chances de bons resultados. 

Já sabe o que é Customer Success? Clique aqui e leia este conteúdo sobre tendências que a Marbo preparou para você! 

Todas as pessoas que são inseridas em um novo ambiente, com novas práticas e rotinas, precisam de um momento de familiarização e treinamento. 

Por isso, é importante reservar alguns dias para passar com calma todos os métodos e técnicas de vendas da empresa. 

Para que este processo seja mais rápido e eficaz, é interessante ter preparados, por exemplo, os scripts de ligações, scripts de e-mails e pitch de vendas devidamente documentados e com fácil acesso. Isso nivela o conhecimento e garante que qualquer profissional na empresa chegue a essas informações, se necessário.

4 – Defina um líder

Uma boa liderança é capaz de mudar o destino de uma equipe. Portanto, o papel de líder do setor de vendas deve ser bem definido. 

Para fazer isso, existem duas opções: 

1° opção: escolher alguém de fora que já tenha experiência de liderança em outras empresas do mesmo ramo.  

2° opção: selecionar um profissional que já esteja no grupo de colaboradores e que também possua um perfil de liderança. 

Em ambos os casos, é necessário atenção para evitar ao máximo o desperdício de recursos. Sendo assim, perceber quem melhor se relaciona com o público, além de possuir grande potencial na gestão de vendas, ajuda a poupar recursos caso a opção imediata seja contratar alguém de fora. 

Dica: Nem sempre o melhor vendedor da empresa será o melhor líder. Às vezes, promover um profissional sem fazer um estudo e plano de carreira adequado pode acarretar na perda de um excelente vendedor para a empresa, que então passa a estar preso a um cargo que não se adequa ao perfil do mesmo.

5 – Engaje e motive

Produtividade e motivação possuem uma intrínseca relação. Ainda mais quando o assunto é a equipe de vendas. Quanto maior a desmotivação, maior a probabilidade de alcance de resultados medianos, ruins ou não compatíveis com os interesses da organização. 

Portanto, é fundamental reunir esforços em prol de criar estratégias de engajamento e motivação para os colaboradores. Isso evita os seguintes problemas: 

  • Relacionamento ruim da equipe com o gestor; 
  • Definição de metas impossíveis de serem batidas;
  • Ausência de reconhecimento;
  • Conflitos internos;
  • Falta de treinamento. 

6 – Crie metas coerentes com a realidade da sua equipe e do seu negócio 

De nada adianta criar metas e objetivos incapazes de serem atingidos pela equipe e estrutura de negócio. 

Vender 1000% mais em um ano é uma meta incrível e toda empresa gostaria de batê-la, mas definir isso como parâmetro de qualidade do negócio e da equipe pode gerar cobranças excessivas e um ambiente de trabalho nocivo e pouco estimulante.

O ideal é começar com metas menores e compatíveis com a realidade de mercado. Dessa forma, conforme cada meta for sendo batida, a equipe fica mais motivada e preparada para conseguir suprir as metas maiores criadas posteriormente.  

7 – Determine métricas 

Métricas são os principais marcadores que possibilitam a visualização do desempenho de uma equipe, processo, departamento ou sistema. Sendo assim, tê-las bem definidas é extremamente importante para você ter total controle sobre seu negócio. 

No setor de vendas os KPIs (Indicadores chave de Performance) mais comuns são: 

  • Quantidades de clientes prospectados;
  • Oportunidades em negociação;
  • Oportunidades perdidas;
  • Número de clientes ganhos;
  • Taxa de conversão .

Para que os dados gerados através desses indicadores sejam realmente válidos para as análises de desempenho e para ser utilizado como base para a criação de novas estratégias, é interessante ter em mente o perfil e atividade de cada vendedor. 

Assim, você evita correr o risco de julgamentos inadequados e, além disso, terá mais clareza ao determinar os objetivos e metas mensais, semanais e até mesmo quinzenais coerentes para o setor. 

8 – Use a tecnologia a seu favor 

Acompanhar tendências e inovações do mercado faz com que o seu setor de vendas seja mais competitivo e presente na vida dos seus atuais e futuros clientes. 

Com todos os avanços tecnológicos, quem não decide investir e usufruir de sistemas e plataformas que dão mais agilidade, praticidade e qualidade para as atividades empresariais acaba ficando para trás. 

Nesses casos, são muito utilizados softwares de gestão empresarial e os famosos CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), pois são eles que ajudam na gestão de leads, acompanhamento da jornada de vendas, contato com clientes e mais. 

Com o uso da tecnologia, atividades manuais são automatizadas e rotinas empresariais se tornam mais dinâmicas. Por isso, é sempre importante estar atento às novas demandas e oportunidades que ela pode gerar para a sua empresa. 

Conclusão 

Estruturar um setor de vendas produtivo que supra necessidades e ajude a empresa a crescer e ganhar credibilidade perante os seus clientes é o objetivo de qualquer empresário. Mas, infelizmente, a caminhada para atingir isso é árdua, repleta de desafios e inconstâncias.   

Desse modo, dedique-se a realizar a estruturação da sua equipe da melhor maneira possível, focando sempre na liderança, motivação e no uso de ferramentas e inovações que a tecnologia pode te proporcionar.

Não deixe o conteúdo desse artigo se esvair com o tempo, utilize-o como base e faça o seu setor de vendas decolar! 

Ficou com alguma dúvida? Entre em contato com o nosso time. 

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